5 TIPS PARA CONVERTIR LIKES EN VENTAS PARA TU TALLER
La visibilidad en redes sociales y en la web es vital para que los clientes conozcan acerca de nuestro taller de servicio, pero más allá de coleccionar LIKES, su CONVERSIÓN a CLIENTES es algo que no podemos dejar de considerar como prioridad.
Una equivocación grande y común que podemos cometer es no aprovechar la reacción obtenida a nuestro contenido a través de una interacción adecuada con esa persona.
Podemos llegar a tener sin número de likes y reacciones, pero existe la posibilidad de que las personas que las generaron y gustan de nuestras publicaciones no se conviertan en nuestros clientes, siendo necesario un empuje para lograrlo.
Existen estrategias como el Inbound Marketing que pueden ser llevadas a cabo para ayudar en la conversión, tal cual se explicó en el artículo MÁS CLIENTES PARA NUESTRO TALLER:¿ESPERAMOS SENTADOS?. Una variación de estos conceptos aterrizados en un accionar práctico y complementario al trabajo que estamos realizando, se detalla a través de los siguientes 5 TIPS:
1. Postea contenido en el cual se presenten tus diferenciadores.
El contenido que publiquemos debe contar qué nos hace especiales en relación con la competencia y además debe ser relevante para un segmento objetivo planteado (buyer persona), es decir debe ser enfocado a aquel público que guste de nuestros diferenciadores y se sienta identificado con ellos. Obviamente nuestro buyer persona debería ser el dueño de un auto alemán.
En el caso de nuestro ejemplo, podríamos postear imágenes, videos y textos relacionados a que somos especialistas en el mantenimiento de autos alemanes y que nuestros procesos son amigables con el medio ambiente. En forma concreta podríamos publicar imágenes de los autos alemanes en los cuales hemos brindado con éxito nuestros servicios, mostrar las capacitaciones y certificaciones que hemos obtenido para brindar el mantenimiento en estas marcas y evidenciar por ejemplo que usamos insumos químicos que cuidan el medio ambiente y la salud de los colaboradores del taller.
2. Incluye los intereses emocionales de tu cliente objetivo
Las publicaciones deben hacerle sentir al segmento objetivo que van a recibir beneficios en nuestro taller, los cuales deberían contemplar obviamente un excelente servicio de mantenimiento, pero además un beneficio emocional vinculado a nuestros diferenciadores.
Así para nuestro caso, será relevante presentar que su auto estará en las manos correctas en base a nuestra especialización de autos alemanes, pero además deberá quedarse con la idea de que llevar su auto a nuestro taller, hará que esté colaborando con el cuidado del medio ambiente.
Los textos incluidos (copywriting) en las publicaciones deberán ser atractivos y persuasivos enfatizando los beneficios que recibirá el cliente.
3. Estudia quién reacciona, por qué y qué tipo de reacciones se obtienen
Lograr LIKES y REACCIONES constituyen un logro y representan activos comerciales que deben ser aprovechados, para lo cual debe tenerse métricas que permitan establecer qué contenido es el más adecuado para tener éxito.
Posteriormente deberemos estudiar qué intereses y qué tipo de personas están detrás de esas reacciones, de tal forma que entendamos la razón de su accionar. Las respuestas a estas inquietudes son los INSIGHTS de nuestros potenciales clientes y constituyen algo primordial.
Para nuestro ejemplo podemos encontrar que detrás de esa persona que reaccionó positivamente a nuestro contenido se encuentra el dueño de un auto VW, que lo considera como un miembro más de su familia y además sigue páginas relacionadas con ecología y comparte material relacionado al reciclaje de plásticos.
4. Inicia una conversación empática con las personas que reaccionan
Romper el hielo para iniciar una conversación cuyo objetivo sea el convertir un LIKE en un CLIENTE requiere desarrollar EMPATÍA real y vívida con esta persona. Es por esto que el obtener INSIGHTS es algo fundamental, pues nos ayudará para hacerle sentir al potencial cliente que es importante para nosotros y no existe tan solo un interés comercial.
En el ejemplo planteado, los INSIGHTS descubiertos nos permitirán iniciar una conversación felicitando por ejemplo a esta persona por haber adquirido el auto VW que se ven en sus publicaciones, pudiéndose mencionarse bondades del vehículo y tips a tomar en cuenta relacionados con su mantenimiento. La idea es generar empatía y confianza.
Puede iniciarse una conversación manifestando que nuestro taller de servicio es afín a los intereses de cuidado del medio ambiente y al conocer sus prácticas de reciclaje, se puede mencionar que nuestro taller trabaja con proveedores de insumos químicos que realizan re uso y reciclaje de sus envases, además de que los productos usados son eco amigables.
5. Prepara el terreno comercial y CIERRA LA VENTA
Tal cual la estrategia de Inbound Marketing lo concibe, puede ser un error grande el ser invasivos e intentar vender de buenas a primeras a una persona. Para ello será necesario seguir con la conversación que se estuvo manteniendo. Podremos comunicar más acerca de nuestros diferenciadores y proyectar cómo estos se alinean a los intereses personales hasta que finalmente creemos el ambiente oportuno para convencer a que visiten nuestro taller.
Para el ejemplo planteado, la conversación podría hacernos conocer el kilometraje de su auto y al determinar que está próximo a su mantenimiento preventivo, puede mencionarse en este punto que se le otorgará una promoción especial, un descuento o un regalo vinculado a sus prácticas ecológicas.
La interacción con las personas que reaccionan a nuestro contenido y el conocimiento de los insights que están detrás de ellos, aumentan significativamente la probabilidad de convertir LIKES en SERVICIOS DE MANTENIMIENTO en nuestro taller de servicio, pero además optimiza nuestros recursos y nuestra gestión comercial.
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